B2Bワークショップ：プロフェッショナルとして成功するための必須営業スキル養成/B2B Workshop: Building Critical Sales Skills for Professional Success

(English follows Japanese.)

ワークショップ概要

この3.5時間のインタラクティブワークショップは、日本国内で事業を展開する国際企業に勤務する日本人営業担当者のために特別に設計されています。

講義、ワークショップ、実践的な演習を通じて、参加者は営業成果を高めるための2つの重要なスキル「顧客ニーズの把握」と「異議への対応」を学び、その場で実践に移すことができます。さらに、営業で成果を上げるために求められる基本的なマインドセットとコンピテンシーについても深掘りします。

使用言語

• 使用言語：日本語（英語でのサポートは一部対応）

• 配布資料：日本語および英語の両方で提供

対象者: 実践的な営業スキルを磨き、顧客とのコミュニケーション力を高めたいB2B営業担当者

アジェンダ

オープニング・セッション

• 講義：営業マインドセットの確立

• 講義：営業担当者の役割

• 講義＋ミニワークショップ：営業に必要なスキル・知識・姿勢（SKA）　- 自身の営業における強み・弱みの把握　- 個人のSKA (スキル・知識・姿勢) 開発における優先順位の明確化

メインセッション：営業スキルの習得

• 講義：製品の特長と顧客ベネフィットの違い

• 講義：顧客訪問3ステップ　- 訪問の計画、実行、振り返り　- Call Card© フォームの説明、使用演習、講師フィードバック

• 講義＋ワークショップ：顧客ニーズの把握　※営業担当者が新規／既存顧客に対し、個人的・業務的なニーズを十分に理解しないままアプローチするケースに対応　- 新規顧客面談時に「必ず聞くべき7つの質問」の考案　- 意思決定者の業務上・個人的ニーズを特定する手法

• 講義：異議への対応　※営業担当者が自身の経験や思い込みに頼るのではなく、顧客が実際に抱えている

トレーナー

• 荒木 和也（シニアトレーナー兼コーチ、株式会社セールスインスティテュートジャパン）

• Z. ムハメッドジャニー（代表取締役社長、株式会社セールスインスティテュートジャパン）

  
  

開催概要

日程： 2025年9月25日（木）時間： 10:00〜14:00（開場 09:30）※45分間のランチ休憩を含みます

会場： 〒141-0021 東京都品川区上大崎2-25-2 新目黒東急ビル10階

参加費

• DCCJ会員・SIJKKパートナー：6,000円（税込）

• 非会員：10,000円（税込）

  ※参加費にはお弁当とソフトドリンクが含まれます。

  ※食事に制限のある方は、2025年9月22日（月）までに info@dccj.org までご連絡ください。

  ※お申込み締切：2025年9月22日（月）17:00まで

Workshop & Lecture Overview

This 3.5-hour interactive workshop is designed specifically for Japanese sales personnel working at International companies operating in Japan.

Through a mix of lectures, workshops and hands-on practice, participants will learn and immediately apply two key selling skills that drive sales performance: Probing for Customer Needs and Handling Objections.

The session will also explore the essential mindset and competencies required to succeed in sales.

Languages

• Delivery Language: Japanese with limited English support

• Materials: Provided in both Japanese and English

Target Audience: B2B Sales professionals seeking to sharpen practical sales skills and improve communication with customers.

Agenda

Opening Session

• Lecture: Establishing the Sales Mindset

• Lecture: Role of the Sales Representative

• Lecure + “Mini” Workshop: Sales Skills, Knowledge, and Attitudes (SKA)

  • Identifying one’s strengths and weaknesses for selling

  • Prioritizing personal SKA development

Main Session: Selling Skills

• Lecture: Product Features vs. Customer Benefits

• Lecture: 3 Steps of the Customer Call

  • Planning the Call, Implementing the Call, Summarizing the Call

  • Call Card© form – explanation, usage practice, trainer commentary

• Lecture + Workshop: Probing for Customer Needs

  • Developing 7 must ask questions when meeting new customers

  • Methodology to identify business and personal needs by key decision makers

• Lecture: Handling Objections

  • Methodologies and tactics for clarifying, not assuming, customer objections

  • Using “One Cushion™” methodology to handle objections

Key Learning Outcomes

Participants will:

• Develop a professional sales mindset aligned with customer value

• Learn the difference between pushing product features and uncovering true customer needs

• Gain practical tools to ask better questions and handle objections confidently

• Practice the skills during the workshop to ensure immediate usability in real-world situations

Trainers

• Kazuya Araki (Trainer, Sales Institute Japan)

• Ziya Muhamedcani (President and Head Trainer, Sales Institute Japan)

Event Details

Date: Thursday, September 25th, 2025

Time: 10:00-14:00 (Doors open at 09:30) with 45 minutes lunch

Location: Shin Meguro Tokyu Bldg. 10F, 2-25-2 Kami Osaki, Shinagawa-ku, Tokyo 141-0021

Admission

• DCCJ Member, SIJKK partner price: JPY 6,000

• Non-member: JPY 10,000

  *The price includes a bento lunch and soft drinks. If you have any dietary restrictions, please contact us at info@dccj.org prior to Sept. 22nd, 2025.

  *Registration deadline is Monday, September 22nd, 2025 at 17:00.

トレーナー紹介 / About the Trainers

Z. ムハメッドジャニー | Ziya Muhamedcani, MBA

株式会社セールスインスティテュートジャパン　代表取締役社長。米国カーネーション・カンパニーにて、セールスマンおよびセールスマネージャーとしてキャリアをスタート。その後、ジョンソン・エンド・ジョンソン社にて、日本・台湾・米国本社で営業およびマーケティングの上級管理職を歴任。

1992年、マディソン・カンパニーを設立し、日本、米国、アジアにおいて法人向けの営業・マーケティング研修およびコンサルティングを展開。2010年には、日本市場に特化した営業研修機関「株式会社セールス・インスティテュート・ジャパン」を設立。

これまでに30年以上にわたり、500回を超える集合研修および1,500回以上の現場同行型研修を実施し、5,000名以上の営業・マーケティング人材の育成に携わる。英語・日本語ともに堪能。

President & Head Trainer, Sales Institute Japan KKZiya began his international business career as a sales representative and sales manager with the Carnation Company, then held senior Sales & Marketing roles at Johnson & Johnson in Japan, the U.S., and Taiwan. In 1992, he established The Madison Company, providing sales and marketing consulting and training in Japan, the U.S., and across Asia.In 2010, he founded Sales Institute Japan KK to focus specifically on the Japanese market and its unique sales culture. Over the past 30+ years, he has delivered 500+ classroom training sessions, conducted over 1,500 field coaching sessions, and coached/trained more than 5,000 sales and marketing professionals.Ziya is fluent in both English and Japanese.

荒木 和也 | Kazuya Araki

シニアトレーナー兼コーチ 株式会社セールスインスティテュートジャパン

ソニーグループの音響・映像機器メーカーにて約8年間、ASEANおよび中国市場における新規市場開拓およびビジネス開発を担当。現地営業組織の構築と人材育成にも従事。

帰国後は、ボッシュ（業務用音響機器）、テナント（業務用清掃機械）、ゴージョー（衛生用品）、テトラ（ペット用品）、ライン6（音響機器）など、日系・外資系企業にて営業・マーケティング責任者、代表取締役（カントリーマネージャー）を歴任。

2021年よりSIJKKに参画。セールス・リーダーシップおよびクロスカルチャー・マネジメントに強みを持つ。日本語、英語、中国語（普通話）をビジネスレベルで使用可能。

Senior Trainer and Coach, Sales Institute Japan KKKaz Araki has over 30 years of experience in B2B and B2C sales and marketing roles across Southeast Asia, China, and Japan. While at a Sony Group subsidiary, he spent 8 years stationed overseas, leading new market entry and business development, as well as developing and managing local sales teams.After returning to Japan, he held multiple Country Manager and General Manager roles at global companies such as Bosch, Tennant Company, GOJO, Tetra, and Line6. He joined SIJKK in 2021 as a Senior Trainer and Coach and brings deep expertise in sales leadership, cross-cultural management, and team development.Kaz is fluent in Japanese, English, and Mandarin Chinese.

セールスインスティテュートジャパン株式会社について / About Sales Institute Japan KK

セールスインスティテュートジャパン株式会社（SIJKK）は、1992年の設立以来30年以上にわたり、日本国内で事業を展開する多国籍企業および日本企業の営業組織強化を支援してきました。営業機能の短期的な成果向上と長期的な成長の両面から、企業の成長を後押ししています。 「変化なくして改善なし」という信念のもと、SIJKKの各種プログラムでは、営業担当者、マネージャー、営業支援チームに対し、営業に必要な意識改革、行動の定着、そして実践的なスキルの習得を支援しています。 独自の「FOJT（フィールド・オン・ザ・ジョブ・トレーニング）」手法は、「現場主義」に基づき、アクションが起こる現場での指導を重視。研修で学んだ内容を、継続的なフォローアップと現場でのコーチングを通じて定着させます。 これまでに、製造業、サービス業、IT、医療など、さまざまな業界において営業力の強化、生産性の向上、収益最大化に貢献してきました。

Sales Institute Japan KK (SIJKK), founded in 1992, has spent over 30 years supporting multinational and Japanese companies in Japan by strengthening their sales organizations. SIJKK drives both long-term growth and short-term performance improvements in the sales function. Guided by the core belief that “Improvement Requires Changes,” SIJKK’s programs help reset mindsets, build sales behaviors, and enhance practical skills for sales reps, managers, and support teams. SIJKK’s proprietary FOJT (Field-On-the-Job Training) method, grounded in “Genba Shugi” — coaching at the point of action — reinforces in-class learning through continuous follow-up and field-based coaching. Over the years, SIJKK has contributed to improving productivity and skills, and to optimizing revenue growth across a wide range of industries in Japan.

Workshop Photo: